«Карманные» студии против студий-партнеров

Сегодня мы решили разобраться, какое влияние на рынок веб-разработок оказывают эти «карманные» студии. Снимают ли они «сливки», оставляя партнерским студиям лишь недорогие заказы, и не стоит ли сторонним студиям отказаться от такого партнерства, попытав счастья в ведении независимого от разработчика CMS бизнеса.

По мнению Александра Кузнецова, директора по развитию компании S.Builder, существование «карманных» студий не является проблемой для рынка: «Студия помогает разработчикам встать на ноги и развиваться и при качественном продукте, со временем доля студии в прибыли уменьшается, и при определенном значение чаще всего студия становиться независимой компанией».

«Про всех участников рынка сказать не могу, - продолжает Александр Кузнецов, - но наша студия для заказов с сайта CMS S.Builder имеет равные права с остальными партнерами системы, все заявки отсылаются всем партнерам в данном регионе. Так же наши цены выше среднерыночных (за счет высокого качества и высокого уровня услуг), что опять же является своего рода плюсом для партнеров. Безусловно, мы будем бороться за «жирных» клиентов, но тут уже на первое место выходит работа менеджеров по работе с клиентами, а не связь с нашей CMS».

А вот Константин Дубровин, генеральный директор ООО «РанкМастер», уверен «карманные» студии все-таки являются проблемой: «В дистрибьюции есть такой термин: «держать маржу в канале». Это жизненно необходимое условие для формирования сильной партнерской сети. «держать маржу» можно, если все находятся в равных условиях. В противном случае «не родные» партнеры будут вынуждены снижать цены или увеличивать издержки, чтобы полноценно конкурировать с «родным».

Дмитрий Васильев, генеральный директор компании «АИСТ», полагает, что однозначного ответа на этот вопрос нет: «С одной стороны да - производитель CMS как бы конкурирует с партнерами. С другой — бывают клиенты, которые хотят работать только с производителем CMS, считая, что она сможет обеспечить максимальное качество. К тому же, отсутствие студии часто ведет к отрыву разработчиков «от реальности» бизнеса веб-студии. Даже производители CMS без студий все равно имеют «приближенных», например, для «1С-Битрикс» это QSOFT, который получает большинство крупных проектов на этой платформе, а также «Группа Махаон», аффилированная с производителем».

Сергей Востриков, технический директор ООО «Инфо-Эксперт», также полагает, что наличие у разработчика CMS «карманной» студии имеет как недостатки, так и преимущества. Причем он склоняется к мнению, что недостатки превалируют над достоинствами. По мнению Сергея Вострикова, главное преимущество — разработчик не отрывается от «народа»: «Занимаясь внедрением сайтов он хорошо понимает сам, чего именно не хватает в системе, и какие функции облегчили бы ее применение. Когда разработчик CMS отходит непосредственно от разработки сайтов, то иногда он вынужден «догадываться» о реальных потребностях, он становится зависим от мнений тех или иных внешних специалистов, которые могут быть глубоко ошибочными. Хотя свой опыт, безусловно, тоже не гарантирует правильного понимания потребностей рынка. Считается, что анализ множества запросов от разных клиентов позволяет сформировать некий срез реальной потребности рынка, следовательно, непосредственное участие во внедрениях совершенно необязательно для разработчика платформы. По-крайней мере, большинство разработчиков тиражируемых решений (речь идет как о CMS, так и о тиражируемом софте вообще) двигаются именно в этом направлении».

Недостатками Сергей Востриков назвал наличие конкуренции с собственными партнерами, поскольку это стратегически неправильно — партнеры нуждаются в поддержке, а не в конкуренции. Кроме того, своя студия может сильно снизить кругозор с точки зрения планирования перспективного развития продукта, потому что «даже 100 мелких партнеров вполне будут иметь намного более широкий контекст применения CMS, чем одна «карманная студия»: «Сужение кругозора может привести к тому, что система «застынет» или будет развиваться в неправильном направлении. Это утверждение противоречит с преимуществом, про которое я говорил выше - но такова диалектика жизни, все зависит от степени развития того или иного процесса». Ну и третий недостаток - развитие тиражируемого продукта и продажа услуг по разработке сайтов - это совершенно разные виды бизнеса, с разным маркетингом, разным управлением и т.д.: «Вероятность того, что у компаний, которые пытаются сидеть на двух конях, просто седалища не хватит - весьма высока, а значит у партнеров этих компаний, занимающихся внедрением CMS, значительно возрастают риски».

Что касается возможного прекращения партнерства студий с разработчиком CMS ввиду отрицательного воздействия конкуренции со стороны разработчика на бизнес, по мнению Дмитрия Васильева там все зависит исключительно от адекватности руководства компании-производителя: «Если партнеры почувствуют нечестную конкуренцию с его стороны, потери производителя составят гораздо больше, чем сиюминутная выгода от перехвата крупного контракта. Мы, например, ни разу не пытались так поступать с партнерами NetCat. Когда «АИСТ» и кто-то из наших партнеров участвует в тендере, мы никогда не подчеркиваем близость к разработке системы. «АИСТ» стоит в списке партнеров наравне со всеми. Более того, я помню четыре случая, когда нам приходилось выступать арбитром в споре партнеров и неудовлетворенных клиентов, желавшего перейти на разработку к нам. В трех из них нам удалось помирить стороны. Думаю, что наши партнеры чувствуют наше отношение к этому вопросу».

Сергей Востриков на этот счет высказался более радикально: «Я бы даже сказал, что надо не отказываться от партнерства, а просто не надо его начинать. Попадать в зависимости от технологической платформы и при этом конкурировать с её же производителем - просто глупо по определению. Делать так - значит самостоятельно ввязываться в бой с противником, который тебе же продает патроны: «Простите, господа, для продолжения войны с вами нам нужны еще танки, мы ждем от вас коммерческого предложения, а пока просим не атаковать наши окопы! Большое спасибо за понимание!». Ерунда получается».

«То, что большинство коробочных CMS выросло из профессиональных разработчиков сайтов – это абсолютная норма с точки зрения эволюции продукта, его полезности для потребителей и законов бизнеса, - подводит итог Сергей Котырев, генеральный директор ООО «Юмисофт» - Любой производитель технологии и инструментария обычно сам сначала является пользователем аналогичных инструментов, потом придумает что-то новое или просто желает сделать жизнь своих коллег лучше. Часто производители топоров сами работали плотниками, а самолетов – летчиками. Именно поэтому этими топорами и самолетами могут нормально пользоваться другие плотники и летчики.

Вообще, я не считаю эту тему проблемной. Сохранение тесного сотрудничества с разработчиками сайтов очень полезно для любого производителя коробочной CMS. Другое дело, под каким соусом это подается или, наоборот, скрывается. Мы неоднократно слышали обвинения в наш адрес со стороны директора QSoft Михаила Токовинина, который при каждом удобном случае подчеркивает происхождение UMI.CMS из недр известной веб-студии. Есть такой метод пропаганды – обвинить конкурента в том, что ты хочешь скрыть у себя.

Эта дискуссия раздута компанией «Битрикс» и аффилированными с ней структурами с целью поставить под сомнение бизнес-схему разработчиков CMS, начинавших с создания сайтов, и акцентировать внимание на собственной непричастности к этому. Но это полуправда, поскольку такого преимущества у «Битрикса «де-факто нет.

На самом деле, наиболее продвигаемые «Битриксом» партнеры – компании «Махаон» и QSoft - аффилированы с «Битриксом» не меньше, чем те, кого они обвиняют. Например, Алексей Сидоренко, нынешний директор по развитию «1С-Битрикс», остается по-прежнему генеральным директором компании «Группа Махаон», и продолжает оставаться ее соучредителем.

QSoft и ее руководитель Михаил Токовинин также активно продвигается «Битриксом», получая возможность выступать на всех мероприятиях, где участвует сам «Битрикс». Совершенно очевиден источник крупнейших заказов у таких разработчиков и ничтожная вероятность попадания «сладких» заказов менее аффилированным партнерам.

Возможно, для кого-то это стало откровением, но его уже давно пора было озвучить, чтобы пресечь односторонние нападки на многие CMS-продукты, выросшие из хороших веб-студий. Повторю, что я лично не вижу во всем вышесказанном каких-то проблем. Аффилированные структуры – абсолютно нормальная бизнес-ситуация и они могут быть полезны всем. Но зачем же обвинять других в том, что не удается скрыть самим?

Мы не скрываем ни происхождения нашей компании и продукта, ни состав наших бизнесов. Мы гордимся этим. В случае с UMI.CMS, изначально продукт был внутренней технологией «ЮМИ Студии», принадлежащей мне. Он был зарегистрирован как товарный знак и как программа для ЭВМ. Когда пришли инвесторы во главе с Сергеем Журавлевым и мы учредили софтверную компанию, мы умышленно сохранили название. Продажа прав на интеллектуальную собственность с переименованием затянулась бы на годы, к тому же имя продукта уже имело какой-то вес на рынке. Я стал одним из трех учредителей Юмисофт.

Таким образом, мы сделали огромный шаг по отделению софтверной компании от внедренцев. Более того, в «Юмисофт» иной состав учредителей и по наследству от «ЮМИ Студии» остались только торговая марка, команда программистов и исходники продукта, богатый опыт и я сам.

В этом плане мы уникальны на рынке CMS, поскольку компания «Юмисофт» вообще никогда не занималась разработкой сайтов, в отличие от «Битрикса», просто прекратившего это занятие некоторое время назад.

Еще одно отличие ЮМИ Студии в том, что это небольшая компания, разрабатывающая не более одного сайта в месяц и занимающаяся сейчас в основном нестандартными проектами и новыми технологиями. Трудно представить, что из 1000 сайтов, сделанных на UMI.CMS за последний год, доля проектов «ЮМИ Студии» количественно велика. Только качественно. И мы сейчас работаем над тем, чтобы было больше таких качественных проектов у других наших партнеров. Надеюсь, теперь мы можем окончательно поставить точку в этой дискуссии».