Рынок лицензионного ПО: выживут сильнейшие

Неудивительно, что пираты процветают, в то время как торговать лицензионным ПО гораздо сложнее. Прибыль у интернет-магазинов заметно скромнее пиратской, а фиксированные вендорами цены усложняют конкуренцию. Необходимо осуществлять качественную доставку, постоянно пополнять каталог товаров, да еще и конкуренты постоянно наступают на пятки. Для того чтобы поподробнее разобраться в особенностях работы интернет-магазинов, мы решили побеседовать с представителями различных подразделений компании SoftKey.

Какие особенности характерны для Вашего сегмента рынка и какие методы продвижения дают наибольшую отдачу?

Татьяна Цветкова, руководитель отдела маркетинга:
Программное обеспечение – продукт потребительский, поэтому для его продвижения хороши все те методы, которые характерны для любых товаров широкого использования. Поскольку мы имеем непосредственное отношение к Интернету, то представляется наиболее логичным ориентироваться на интернет-аудиторию для продвижения наших продуктов и услуг. Сюда входит баннерная и контекстная реклама, проведение конкурсов, сотрудничество с различными веб-проектами и многое другое. Тем не менее, этим мы не ограничиваемся, и уже несколько лет SoftKey использует традиционные офлайновые методы: реклама в метро, в прессе, участие в выставках, проведение розыгрышей призов и других маркетинговых акций. Кроме того, при продвижении программного обеспечения и самого бренда интернет-супермаркета важен PR, разъяснительная работа: публикации обзоров продуктов, новостей о выходе новых версий, пропаганда и популяризация лицензионного софта.

Зачастую вендоры диктуют свои цены, из-за чего конкурентная борьба между интернет-магазинами усложняется. Какие методы, на Ваш взгляд, позволяют выделиться на рынке?

Татьяна Цветкова:
Поскольку на протяжении последних лет на рынке интернет-торговли ПО требования к качеству обслуживания растут, основным методом конкурентной борьбы является управление качеством обслуживания: быстрая обработка заказа, грамотная консультация специалистов, доставка товара в срок, без задержек. Выиграют конкурентную гонку те компании, которые сумеют завоевать и оправдать доверие клиентов.

Часто ли возникают проблемы с доставкой? Как они решаются?

Екатерина Зураева, руководитель отдела логистики:
Случается, что сложности с доставкой товаров возникают, когда клиент не указывает свой физический адрес, либо меняет его после оформления заказа. В таких ситуациях доставка занимает больше времени, пока отдел логистики связывается с пользователем любыми возможными способами: по телефону, электронной почте, чтобы выяснить, куда же нужно отправить товар. Бывают проблемы и с внешними курьерскими службами, когда, например, заказ не доставляется в срок, либо передается не лично в руки клиенту. Такие проблемы мы тоже решаем: проводим с курьерами разъяснительную работу, обучаем тонкостям, которые важны для наших клиентов.

В России лицензионное ПО интересует прежде всего корпоративных клиентов. Какие продукты востребованы корпоративным сектором, и в каком объеме?

Тимур Курков, руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами:
Доля продаж корпоративным клиентам в общем обороте SoftKey составляет около 80%. Из наиболее популярных в корпоративном секторе продуктов можно отметить операционные системы, офисные программы, решения для обеспечения безопасности компьютера и корпоративной сети (в том числе антивирусы и фаерволы), почтовые клиенты, серверное ПО, бухгалтерские программы. Часто клиенты заказывают CMS, графические решения, электронные словари – но это уже зависит от специализации компании.

Если молодая компания или отдельный разработчик захотят реализовать свою продукцию в Вашем магазине, что необходимо для этого сделать? Вы готовы сотрудничать с любыми вендорами или же есть какие-то рамки?

Сергей Терлецкий, руководитель отдела по работе с партнерами:
Мы готовы сотрудничать со всеми желающими - как с физическими лицами и индивидуальными предпринимателями, так и с компаниями. Места и разделов в нашем каталоге хватит для всех. Чтобы стать нашим партнером, требуется просто заключить договор и зарегистрироваться на сайте как автор. SoftKey предоставляет авторам качественную торговую площадку с уже выстроенной системой интернет-продаж и наработанной базой клиентов. Со своей стороны мы берем на себя заботы по обработке заказов и получению оплаты, а от нашего партнера ждем добросовестную поддержку будущих пользователей и покупателей его программных продуктов.

Какой процент выручки SoftKey забирает себе?

Сергей Терлецкий:
Стандартная комиссия, которую удерживает SoftKey от продаж программного обеспечения – 20%.

Велика ли конкуренция на рынке онлайн-продаж? Могут ли появиться в ближайшем будущем новые игроки?

Феликс Мучник, генеральный директор SoftKey:
На текущий момент барьер для входа на рынок онлайн-продаж программного обеспечения достаточно невысок, поэтому за последние два года появилось множество новых интернет-магазинов. Первое по количеству место занимают магазины, созданные за короткий срок при небольших финансовых вложениях. Как правило, у таких компаний нет своего склада, товар берется под заказ у дистрибутора. Далее идут офлайновые сетевые магазины, открывающие представительство в Сети. И есть еще третья группа – это специализированные на программном обеспечении интернет-магазины, которые выстраивают канал онлайн-дистрибуции, также как в любой другой отрасли компании отстраивают свои бизнес-процессы. Что касается новых игроков – конечно, они будут. Во-первых, возможен приход западных компаний, во-вторых, выход офлайновых дистрибуторов в Интернет.

Каким Вы видите будущее интернет-магазинов, торгующих ПО? Обгонят ли они по объемам офлайновые продажи?

Феликс Мучник:
Рассуждать о том, обгонят ли интернет-продажи офлайн - то же самое, что и предполагать, победит ли электронная коммерция традиционную торговлю. В ближайшие лет десять – точно нет. На будущие два-три года нам видится такая перспектива: конкуренция среди интернет-магазинов, торгующих софтом, усилится, в результате чего исчезнут компании-однодневки, которые предоставляют некачественный сервис. Чтобы выжить, компаниям потребуется научиться сокращать издержки за счет автоматизации бизнес-процессов и правильного менеджмента, вести честный, «белый» бизнес, предоставлять дополнительные сервисы, ориентироваться на качество и надежность работы. Только когда компания вызывает доверие у потребителей, и ее имя становится на рынке символом надежности и качества, можно с уверенностью говорить об успехе.

Спонсор «Темы недели»