Маркетинговые игры хостинг-провайдеров

Сегодня мы попытались разобраться, какую роль играют различные бонусы в привлечении клиентов, и какие методы «вербовки» наиболее актуальны.

К сожалению, маркетинговые шаги многих компаний являются коммерческой тайной, и получить конкретные примеры было достаточно трудно. Тем не менее, некоторые представители известных хостинг-провайдеров согласились поговорить с нами на эту тему, хотя и они порой по понятным причинам отвечали несколько уклончиво.

«Маркетинговые акции, разработанные на основе анализа потребностей и предпочтений клиента, с понятными (простыми) условиями и проведенные в нужный момент времени, могут привлечь от 20 до 35% новых клиентов, - рассказывает Ольга Журавская, руководитель отдела маркетинга и PR компании Masterhost. - Но тут нужно понимать, что существуют и так называемые «сезонные маркетинговые акции». Например, новогодние акции могут увеличить продажи компании до 50%, а летние акции даже при 10-15% увеличении продаж считаются эффективными. Самое главное при разработке новых маркетинговых программ в первую очередь ориентироваться на профильные запросы конечного потребителя. Если предложение не интересно пользователю в данный момент времени, то средства на реализацию и продвижение этих программ будут потрачены впустую».

Столь же серьезно к вопросу маркетинга относится и Владлена Кайдановская руководитель PR-отдела Majordomo: «Маркетинговые акции являются основным инструментом в процессе привлечения клиентов как в сфере хостинга, так и в любом другом бизнесе. Ни для кого не секрет, что при высокой конкуренции каждый участник рынка стремится придумать что-то новое и идти на шаг впереди своих соперников. Именно такая ситуация сейчас наблюдается на российском рынке хостинг-услуг. Причем маркетинговые усилия хостеров мало отличаются по своей сути от действий компаний, не имеющих отношения к сети Интернет. Скажем, всем известно, что лучший способ знакомства с продуктом - бесплатная возможность для покупателя понять все достоинства и недостатки самостоятельно: попробовать, пощупать, нажать на все кнопки. Поэтому в магазинах проводят дегустации, а хостинг-провайдеры предоставляют бесплатные месяцы хостинга. Или же приведу известную каждому истину: сходство услуг конкурентов ведет к отбору по уровню цен и качеству оказываемого сервиса. В хостинге это приводит к снижению цен и появлению бонусов».

Ольга Журавская считает, что наиболее успешным маркетинговым ходом может стать партнерство с другими компаниями: «Комплексное обслуживание клиентов имеет очень большие преимущества. Хостинг-провайдеры в качестве бонуса предлагают не только услуги компании (например, домены), но и продукцию партнеров (реклама). Создание альянсов между компаниями, занимающими успешное положение в своем сегменте рынка, является не только важным конкурентным преимуществом, но и очень выгодно для клиентов этих компаний. На наш взгляд, весь современный рынок скоро должен прийти к такой системе развития бизнеса. Новая экономика строится на партнерстве, сейчас даже конкуренты объединяются для решения общих задач».

«Наша компания использовала практически весь комплекс маркетинговых программ, - продолжает Ольга Журавская, - и хочется сказать, что нужно использовать различные методы привлечения клиентов, но не отрываясь от действительности и рынка. Для текущих клиентов компании внедрена и успешно работает бонусная система лояльности. Для привлечения новых клиентов используются краткосрочные маркетинговые акции, основные призы в которых - не хостинговые услуги, а продукция других компаний. Например, летом разыгрывались товары, могущие пригодиться во время летнего отдыха: карманные компьютеры, фотоаппараты, рюкзаки и т.п. Зимой - компьютеры и мониторы. Но такие акции не являются гарантом стабильности бизнеса хостинговой компании, так как пользователь уже не реагирует на сиюминутную выгоду, а стремится к стабильности и профессионализму в вопросе поддержки своих проектов».

Рассуждая о привлечении клиентов, не стоит забывать и о качестве предоставляемых хостинг-провайдером услуг. Клиент, запутавшийся в массе различных бонусов, скидок и предложений комплексного обслуживания, может попасть в сети недобросовестного провайдера. Владлена Кайдановская считает, что шансов на такой исход мало: «Безусловно, новые доверчивые клиенты купят предлагаемую услугу. Но разочаровавшись в сервисе, получив постоянно тормозящий сайт или же недоступную службу технической поддержки, уйдут к конкуренту, у которого может отсутствовать такое заманчивое предложение, но сайт и сотрудники будут работать как часы». Максим Захаренко, руководитель Parking.ru, не согласился с такими предположениями: «Если акция удачная, то эффект в виде привлечения клиентов даст обязательно. Низкое качество станет понятным позже, когда год хостинга уже оплачен и сразу закрыт актом, то есть деньги не вернешь. И потом далеко не всем важно, чтобы сайт работал каждый день. Качество неприемлемое для IT-рынка, рынка хостинга, связи, вполне сойдет для многих оффлайн-рынков».

Как ни странно, на рынке хостеров удалось найти игроков, не склонных раздаривать традиционные бонусы для привлечения новых клиентов. Максим Захаренко (Parking.ru) рассказывает: «У нас не дешевые тарифы, и мы не входим в 10-ку хостеров по количеству размещенных сайтов, специализируясь и совершенствуя хостинг исключительно на Windows-платформе. Большой процент наших клиентов не конечные пользователи, а разработчики. Профессионалы рынка. Для них должно быть гарантированное качество, чтобы не краснеть перед клиентами, интересные финансовые условия и удобство управления услугами. Здесь очень действенны профессиональные сообщества, где мы помогаем решать конкретные проблемы». В качестве наиболее действенных методов привлечения клиентов он обозначил лишь два: «Позиционирование и репутация».

Аналогичной позиции придерживается и Вадим Брехунов, управляющий проектом Hoster.ru: «Самыми эффективными методами являются внедрения новых технологий, расширение спектра оказываемых услуг, позволяющих клиенту реализовать свои идеи. Повышение надежности и стабильности работы датацентра хостинг-провайдера также является неотъемлемой частью при привлечении клиентов. Посудите сами, зачем клиенту хостинг, пусть даже и дешевый, если его (клиента) сайт всегда недоступен?. Мы предлагаем любому желающему посетить наш датацентр в виде экскурсии. Реально ознакомиться с возможностями датацентра, оценить систему кондиционирования, систему электропитания и безопасности, при желании задать вопросы нашим системным администраторам. Компетентность, профессионализм и вежливость персонала, умение решить проблему клиента в кратчайшие сроки - находятся для клиента на 1 месте. И это общеизвестные данные маркетинговых исследований».

Спонсор "Темы недели"