Чужой среди своих, свой среди чужих

Посмотрите на последний отчет Л. Реймана на заседании совета «РИО-Центра»: утверждена концепция развития отрасли до 2010 г., государственная программа о создании технопарков, грядет создание Федерального агентства по развитию экспорта в сфере информационных технологий, на плечи которого лягут усилия по информационной, аналитической и маркетинговой поддержке продвижения российских ИТ-товаров и услуг на мировой рынок. Звучат правильные слова о переходе «от сырьевой экономики к экономике знаний», о новом курсе «на реализацию имеющегося у страны интеллектуального потенциала».

Позволю себе абстрагироваться от оценки усилий правительства. В принципе, придраться не к чему – все программные заявления благоухают заботой об отечественном ИТ. Посмотрим насколько слова отразятся на деле. Опасение за результативность вызывает только государственная поддержка экспорта высоких технологий и работа соответствующего федерального агентства. В этом смысле я придерживаюсь позиции, что сейчас лучшая поддержка - забота об имидже страны, но никак не отдельно взятой отрасли. Мало кто на западе сомневается в высоком качестве российских технологий. Сомнение вызывает страна происхождения, которая до сих пор ассоциируется в глазах иностранцев с неустойчивостью, ненадежностью и лихоимством. Какой бы хорошей ни была компания, ее прописка заставляет иностранных партнеров серьезно задуматься о долгосрочных перспективах сотрудничества. А редкие исключения в лице «Лаборатории Касперского», ABBYY, Luxoft только подтверждают правило.

Гораздо большие опасения в перспективе глобализации российских ИТ вызывает самый что ни на есть отечественный рынок и потребительский менталитет. Выходящие на международный уровень ИТ-компании можно условно разделить на 2 группы: американские и все остальные. «Все остальные», в принципе, можно разорвать на еще более мелкие куски. Какой из кусков достанется России вы вскоре сами догадаетесь.

По большому счету, для успешного продвижения на иностранных рынках ИТ-компания конечного продукта должна иметь деньги, устойчивый источник доходов и толерантность со стороны аборигенов. Такие вещи как хорошие технологии, супер-команда, знания и опыт я намеренно оставил за скобками – это само собой разумеется. Интернет-продажи оставим там же и сконцетрируемся на реальном бизнесе. А теперь давайте посмотрим, что есть в загашнике у американцев и у нас.

Само понятие «деньги» настолько относительно в обоих случаях и настолько очевидно у кого они есть, а у кого их нет, что сильно останавливаться на этом не будем. Чтобы выйти в США нужно закинуть в маркетинговую топку никак не меньше миллиона (сами догадываетесь чего). Можно пользоваться хитрыми схемами комбинации бизнесов, но это чрезвычайно трудоёмкий и долгосрочный процесс. Пожалуй, наиболее успешный пример в этой области – «Лаборатория Касперского», сначала завоевавшая реноме за счет OEM-продаж и только потом удачно вышедшая в рознице и даже корпоративных продажах. В России же такой проект может обойтись чуть ли не командировочными расходами. Отдача в первом случае туманна, а во втором гарантированна при соблюдении примитивных условий организации бизнеса.

Устойчивый источник доходов во всех случаях обеспечивает домашний рынок. Он позволяет получать необходимую финансовую подпитку, на нем откатываются технологии и накапливаются первые customer reference, необходимые для продаж в других странах. На этом остановимся плотнее.

На протяжении последних нескольких недель мне довелось общаться с американскими аналитическими компаниями на предмет их знакомства с InfoWatch. На рынке тяжелых корпоративных решений дело начинается именно с этого: заказчики слушают аналитиков, а те, в свою очередь, выдают входной билет для новичков. Если, конечно, они того заслуживают. Вот тут таится главная заковырка: гиганты аналитической индустрии напрочь отказываются включать российскую компанию в свои обзоры, иначе когда у нее появятся местные клиенты. Нет клиентов – это не интересно для наших заказчиков. Такие имена как Министерство финансов РФ, ЕЭС России, Транснефть, Внешторгбанк для них ничего не значат. Есть другой выход, который, опять же, связан с презренным металлом – заказать платное исследование, подписаться на услуги или прикормить другим способом. Но дорого: сотрудничество с каждым аналитическим центром обойдется в $50-70 тыс. в год, причем нужно дружить по крайней мере с 5 такими компаниями. Не забывайте про конкурентов, которые тоже времени зря не теряют и уже плотно работают с аналитиками. Не исключено, что последние уже «хорошо наслышаны» о ваших технологиях от ваших же соперников.

Другими словами, американский рынок находится под мощным амбарным замком для российских ИТ, причем позволить себе купить ключ может далеко не каждый. Таким образом, местные компании спокойно развиваются и копят «жирок» для географической экспансии.

Что же имеют отечественные высокотехнологичные компании? Забудем про порядочное отставание в оборотах и темпах, что очевидно. Это всего лишь полбеды. Другая половина заключается в том, что им приходится одновременно защищаться на своем собственном рынке от тех же американцев! Последние имеют за плечами домашний рынок, защищенный натуральным протекционизмом (высокий порог входа, наличие местных клиентов, особенности местного менталитета), внушительные капиталы (как венчурный, так и инвестиционный). Им предстоит работать с заказчиками, и партнерами, которые с радостью готовы им помочь задушить местного игрока только-только вставшего на ноги. Масла в огонь подливают СМИ: как только к нам из-за бугра приползает букашка с непонятными технологиями, но завернутая в красивую мишуру маркетинговых слоганов и анимированных презентаций о ней трубят на каждом углу, словно это событие века. Спрашивают «насколько вам интересен российский рынок?», «какие ваши планы развития?», «как вы собираетесь бороться с местными конкурентами?». Ну как же, уважаемый заграничный дядя почтил нашу пердь своим вниманием! Берите все, мы с радостью отдадим вам последние гроши и наших разработчиков на съедение. Только скажите, мы ведь правда вам интересны? Оу йеееее! Абсолютли! Два раза! Show me the money!

Я не могу понять что это: гипертрофированное гостеприимство или генетически заложенная программа самоуничтожения? Где же хоть чуточка национального самоуважения и капля меркантильного протекционизма? Ну вот, скатился до старческого брюзжания. Значит наболело.

Вот так и получается, что российские ИТ-компании живут как чужие среди своих, а иностранцы у нас наслаждаются статусом «свой среди чужих». Ни о какой экспансии, даже при государственной поддержке речи быть не может. Нам бы своё как-нибудь отстоять, борясь не столько с западными конкурентами, сколько с ментальной беззащитностью рынка.