Торгуем с молотка. Инструкция для начинающих продавцов

Но для того, чтобы появился спрос, необходимы достойные предложения – ведь изначально слово «аукцион» подразумевает торги, касающиеся каких-то необычных товаров, а не просто секонд-хенд, всеми признаками которого, большинство что онлайновых, что оффлайновых аукционов, бесспорно, обладает. В таком случае возникает вопрос о том, как грамотно и с умом предложить потенциальным покупателям свой товар и заработать на этом деньги.

В данном материале TelNews попробует разобраться, как правильнее выходить на онлайн-аукцион с собственным товаром, на что при этом стоит обращать внимание, чего опасаться, как не продешевить и гарантированно получить оплату. В Сети уж есть несколько публикаций на эту тему; мы же попытаемся обобщить сделанные до нас выводы и узнать авторитетное мнение участников рынка.

Итак, составляя свое объявление, прежде всего, необходимо подобрать для него лаконичный заголовок, который, не теряя своей привлекательности, содержал бы в себе максимум действительно полезной информации. В этом случае стоит в одном-двух словах выделить главные достоинства лота, выгодно отличающие его от аналогичных товаров, выставляемых другими пользователями. Если это предмет антиквариата, стоит указать год создания вещи; в случае с каким-нибудь редким учебником – упомянуть фамилию автора (а не просто - «учебники по английскому»); когда выставляется новая, ни разу не использованная вещь, стоит отметить и это – например, поставив после наименования товара в скобках слово «новый» и т.д. Кроме того, здесь, как, впрочем, и везде, важно разговаривать с покупателем на красивом, понятном и грамотном языке, что, несомненно, придаст продавцу солидности в глазах потенциальных клиентов – проще говоря, ему будут больше доверять.

Комментирует администратор интернет-аукциона «Антиквариат.Ру» Роман, уже давший нам на этой неделе довольно интересное интервью: «Без правильного названия, к примеру, предмет будет плохо отражаться в поиске. Например, если написать название «монета», то шанс продать ее будет намного меньшим, чем, если написать «1 рубль 1912 года» - потому что потенциальный покупатель (коллекционер) хочет приобрести определенный предмет, и в поиске, включая поиск по сайту, ищет именно тот рубль, которого у него нет в коллекции, а никак не просто «монету». К сожалению, такие случаи встречаются часто, и модераторам приходится редактировать информацию вручную».

Следующий и, наверное, главный вопрос – это, конечно, цена, потому что как ни расписывай свой товар, клиенты все равно скорее купят его там, где он стоит дешевле. Понятно, что стоит узнать разброс цен в Интернете – благо, сейчас это сделать довольно просто. При этом лучше не ограничиваться выдачей поисковиков или информацией «Яндекс.Маркет» - если намерения продать лот так же серьезны, как и он сам, стоит посмотреть соответствующие разделы на других аукционах, специализированных форумах, поспрашивать в офлайне - и только после этого делать соответствующие выводы. Важно не забывать, что цель продавца – не угодить какому-то (пока абстрактному) покупателю, а заработать деньги, - и, по возможности, пытаться устанавливать цену, которая будет одновременно не завышенной (что точно отпугнет покупателей), но и не заниженной (что принесет меньшую прибыль). Не стоит забывать и о специфике торгов на аукционе, которая в большинстве случаев подразумевает выставление чуть заниженной первоначальной цены с целью побудить потенциальных покупателей к участию в торгах.

«Цена необязательно должна быть очень низкой, однако именно это в первую очередь привлекает потенциальных покупателей», - утверждает ранее уже весьма обстоятельно общавшийся с TelNews глава «Молоток.ру» Павел Токарев.

«Перед началом размещения всегда полезно сравнить цены на такие же или аналогичные товары, - в очередной беседе с TelNews отмечает Константин Калабин, директор сети частных объявлениий Slando. – Если вы продаете что-то на аукционе, такая цена будет ориентиром, до которого большинство покупателей готовы торговаться, но начальную цену нужно ставить гораздо (иногда процентов на 60-70%) меньше, чтобы побудить их действовать».

Представитель «Антиквариат.Ру» Роман, в целом, солидарен с коллегами: «Прежде чем выставить лот на аукционе, если не знаешь цену, лучше посмотреть аналоги, а в их отсутствие – проконсультироваться со специалистами. Например, у нас для этого существует форум».

Разобравшись с заголовком объявления и ценой товара, продавец приступает к его описанию. Сейчас уже почти ни для кого не является проблемой сделать несколько фотографий лота, чтобы продемонстрировать его покупателям во всей красе. Именно фотография, а не текст, по мнению всех экспертов, является главной в описании товара. В конце концов, если у хитрого продавца есть намерение скрыть какие-то внешние недостатки (которые все равно наверняка будут обнаружены при его передаче), при фотографировании можно выбрать удобный ракурс или же воспользоваться услугами графических редакторов.

По информации Slando, товары без фотографии получают в 4 раза меньше откликов, чем те, которые сопровождаются фото. В крайнем случае, если нет возможности сфотографировать самому, стоит хотя бы найти фотографию такой же вещи в Интернете, после чего со спокойной душой можно будет переходить к «текстовому» описанию. Здесь необходимо понимать, что далеко не все аукционы приветствуют размещение в тексте объявления ссылки на другие ресурсы, и в этом плане они не отличаются от множества других сайтов. Кроме того, этот самый клик, ведущий потенциального покупателя на другой ресурс с описанием лота, также представляет собой пусть небольшое, но действие, и совершить его наверняка захотят не все: кто-то поленится, кто-то побоится открывать незнакомую ссылку, кто-то найдет для этого еще какую-нибудь причину. Поэтому при отсутствии желания писать текст собственноручно многие просто копируют его с других ресурсов (рецензия на книгу или фильм, технические характеристики бытовой техники и т.п.). Не будем рассуждать о том, насколько такие действия этичны и законны – вместо этого лучше вернемся к специалистам, чьи рекомендации о фотографиях и описании товара представляются достаточно полными.

«Должны быть подготовлены несколько качественных удачных фотографий товара, - напоминает Павел Токарев. – Далее необходимо составить и привлекательно оформить описание товара - оно должно содержать все необходимые покупателям данные: непосредственную информацию о товаре – его функциях, особенностях, технических и иных характеристиках; информацию, которая поможет покупателям сделать выбор в пользу именно этого лота, сведения об оплате и доставке. Описание должно легко читаться: заинтересованный покупатель должен быстро находить именно те сведения, которые его интересуют в данный момент».

«Главное - правильно составить наиболее полное описание товара и обязательно прикрепить фотографию предмета. Без фотографии шанс продать минимален», - подтверждает предыдущие высказывания представитель «Антиквариат.ру» Роман.

Павел Токарев, затронувший вопросы оплаты и доставки, напоминает об еще одной немаловажной детали. В любой торговле действует простой закон: чем больше способов оплаты и доставки, тем большее количество покупателей может заинтересоваться предложением. Соответственно, если есть время и возможность, при продаже серьезных и дорогостоящих товаров не стоит гнушаться электронными деньгами, наложенным платежом и прочими прелестями современного рынка, не забывая рассказывать о своей «прогрессивности» в тексте объявления.

Однако нужно быть всегда готовым отвечать за свои слова и выполнять взятые на себя обязательства, иначе в следующий раз нерадивому продавцу уже не будут доверять. Комментирует Павел Токарев: «Продавец должен быть готов оперативно реагировать на вопросы потенциальных покупателей, завершить сделку (отправить или передать товар) в кратчайшие сроки, пересылать товар в другой город (в действительности, это совсем не сложно и не отнимает много времени), принимать оплату несколькими разными способами (наличными, через одну из популярных онлайн-систем, на банковский счет)».

То же самое касается и способов связи с продавцом: чем больше возможностей с ним связаться, тем больше вероятность того, что кто-то в итоге решится это сделать. Константин Калабин, помимо этого, обращает внимание на еще один интересный фактор, который чаще всего остается незамеченным: «Время продажи. Разные товары продаются с разной активностью в разное время. Объявления лучше всего выставлять в рабочие дни, особенно в начале недели, - тогда товар предстанет перед максимальной аудиторией, т. к. пик посещаемости таких сайтов приходится именно на эти дни. В случае с аукционами можно быть еще хитрее - посмотреть, когда заканчиваются лоты на аналогичные товары, и подобрать время окончания своего аукциона так, чтобы он был последним. Тогда все покупатели, желающие купить именно в тот день, но не выигравшие предыдущие аукционы, будут бороться до последнего именно за ваш лот. Я на своем опыте выяснил, что на eBay максимальную цену по потребительским категориям товаров можно получить, если аукционы заканчиваются между 6 и 10 вечера в воскресенье».

После того, как правильно оформленный лот успешно выставлен на торги, задача продавца – избежать перекупщиков или мошенников, а также гарантированно получить оплату. Об этих моментах нам также рассказал Константин Калабин: «От реальных покупателей вы обычно получите цену лучше, чем от перекупщиков. Узнать перекупщиков очень легко по их манере торговаться - они обычно очень хорошо знают, за сколько такой товар можно продать. Свою прибыль они делают именно при покупке, поэтому торгуются очень упорно и «профессионально» находят изъяны у товара».

Что же касается гарантий оплаты товара, то здесь продавцам важно быть максимально внимательными и надеяться в большей степени на себя, чем на владельцев и организаторов аукциона. Это подтверждают и слова директора Slando: «Аукционы обычно разрабатывают очень сложные системы «фидбэков» и рейтингов. Однако даже они дают сбои. Поэтому очень часто нужно просто прислушиваться к здравому смыслу, и если предложение покупателя выглядит уж слишком хорошим, чтобы быть правдой, скорее всего, - это обман».

В действительности, грамотно выйти на аукцион с собственным товаром не так сложно, как может показаться по прочтении этой статьи и наверняка занимает не намного больше времени, чем другие способы его продажи. В конечном счете, мы можем сделать вывод о том, что основным фактором, способным помочь продавцу на интернет-аукционе, является упомянутый Константином Калабиным здравый смысл. С ним, посредством не таких уж больших усилий и при умеренных временных затратах, на онлайновом аукционе можно заработать на ненужных вещах или дорого продать что-то по-настоящему ценное.